Бизнес-модель компании объясняет то, как компания создает выгодные условия клиентам по соответствующей цене.
Казалось бы, знать как именно компания создает выгодные условия достаточно только владельцу бизнеса. Достаточно, если владелец бизнеса хочет «утонуть» в работе и постоянно проигрывать конкурентам.
Сотрудники должны уметь чётко реализовывать бизнес-модель компании и приносить прибыль в объективно короткие сроки.
На примере притчи о барине и двух его приказчиках наглядно покажем как реализуются бизнес-роли приказчиков в бизнес-модели барина.
«Жил да был один Барин в Поволжье. Был он строг, но справедлив. Крестьян своих крепостных не обижал, три шкуры с них не драл, требовал в меру. Но и распускаться им не давал, лень и бездействие пресекал на корню. И было у этого барина два приказчика – Пётр да Гаврила.
Как-то раз Гаврила решил высказать Барину наболевшее.
– Хозяин, ты несправедлив. Я – приказчик, и Пётр – приказчик. А платишь ты ему вдвое больше. Почему так? Ведь я выполняю все твои поручения.
– Я объясню тебе – ответил Барин. – Но сейчас сбегай-ка на тракт, видишь по нему идет обоз. Узнай, откуда он.
Гаврила сбегал к обозу и, вернувшись, сообщил: "Обоз едет из деревни Федорино".
– Хорошо, – сказал Барин, – а теперь узнай, что везёт.
Гаврила выполнил и это задание.
– Кожи, – сообщил Гаврила.
– А где собирается продать? – задал новый вопрос Барин.
– Едет в Нижний Новгород – ответил Гаврила, возвратившись от обоза в очередной раз.
– А по какой цене, и когда планируют продать, ты не спросил? – поинтересовался Барин.
– Нет, сейчас узнаю.
Гаврила опять направился к обозу снова с вопросом, возвратившись, доложил барину.
– Планируют продать завтра на ярмарке в Нижнем Новгороде по тридцать пять золотых.
– Пётр, – кликнул Барин второго приказчика, – сбегай-ка к обозу и узнай, откуда он едет.
Пётр побежал к дороге и, вернувшись, сказал Барину:
– Хозяин, обоз едет из деревни Федорино в Нижний Новгород на ярмарку. Везёт дублёные кожи. Хотят продать их там по тридцать пять золотых. Извозчик готов продать нам всю партию по двадцать, наш знакомый приказчик Семён из Нижнего Новгорода покупает кожу по тридцать золотых ... но это еще не всё, я узнал, что 5 февраля неподалеку от нас собирается обоз с товаром на ярмарку и мы можем отправить кожу с ним. Мой помощник будет готов к погрузке и дороге 5 февраля в 6 часов утра. Я дал ему задание продать всю партию кожи не меньше тридцати золотых приказчику Семёну или покупателю на ярмарке. По приезде внести в казну и записать в приходо-расходной книге, я проконтролирую.
– Теперь ты понял, почему я плачу Петру вдвое больше? - спросил Барин у Гаврилы.»
Барин – это владелец компании, а Пётр и Гаврила его исполнители, продуктом бизнес-роли которых является прибыль от перепродажи товаров.
Владелец компании хочет заниматься только управлением и владельческим контролем, полностью отойдя от операционной деятельности, что является правильной бизнес-моделью. Для того, чтобы владелец мог спокойно заниматься развитием компании, нужно делегировать часть рутинных задач исполнителям без потери качества, а значит в соответствии с продуктом бизнес-роли исполнителя.
Критерии продукта делегированной бизнес-роли определяются действующей бизнес-моделью компании с учетом бизнес-модели будущего и возможностью масштабирования бизнеса.
Барин, как среднестатистический владелец компании (своего дела), только интуитивно понимает бизнес-модель своей компании, не формализует ее, не доносит до своих сотрудников и не совершенствует. В такой ситуации владельцы сталкиваются с тем, что только лишь малая часть сотрудников способна самостоятельно понимать бизнес-модель и действовать в интересах владельца компании. Это наглядно показано в притче.
Работая по бизнес-модели компании сотрудники должны уметь отвечать на ключевые вопросы. Во-первых, на вопрос зачем или для чего ему дали задание и, во-вторых, на вопросы кто, что, где, когда, почему и как, которые определят план его дальнейших действий.
Проанализируем действия двух приказчиков исходя из их продукта бизнес-роли.
Действия Петра говорят о том, что он понимает бизнес-модель барина, понимает зачем барин дал ему задание и на какие вопросы ему нужно было ответить, чтобы определить свои дальнейшие действия. Зная бизнес-модель Пётр за объективно короткий срок принёс барину конкретное деловое решение с измеримым результатом (прибыль в десять золотых), который соответствует продукту его бизнес роли. Помимо умения определять свои дальнейшие действия Пётр демонстрирует еще и навык делегирования и определения продукта задачи для помощника: точные сроки в формате дата и время (5 февраля в 6 часов утра), критерии продукта задачи (продажа кожи не меньше тридцати золотых, внесение в казну и запись в приходо-расходной книге), при этом он берет на себя контроль за исполнением поручения.
Пётр – пример хорошего сотрудника или даже бизнес-ассистента владельца компании. Такому сотруднику можно делегировать задачи на уровне бизнес-модели компании, что включает в себя не только выполнение задач, но ещё и принятие решений и ответственности за них. Пётр настолько хорошо понимает бизнес-модель, а значит и то, что нужно барину, что процесс делегирования происходит естественным путём. При неформализованной бизнес-модели компании такие сотрудники редкость.
Действия приказчика Гаврилы говорят о том, что он не понимает бизнес-модель, и способен выполнять только конкретные задачи исключительно по чёткой формальной инструкции, не проявляя инициативы и не продумывая ситуацию наперёд.
На примере действий Гаврилы проанализируем как работают вопросы помогающие достичь продукта бизнес-роли.
При постановке задач Гаврила не отвечает себе на вопрос зачем барин дает ему задания, поэтому не может самостоятельно определять свои дальнейшие действия. С помощью барина Гаврила отвечает на несколько ключевых вопросов кто (обоз из Федорино), что (товар - кожа), где реализация товара (Нижний Новгород), когда реализация товара (завтра на ярмарке). Гавриле оставалось ответить на вопрос почему и как. Отвечая на вопрос почему предложение Гаврилы для извозчика будет выгодным, Гаврила мог предложить извозчику сократить время реализации товара за снижение цены на кожу. А отвечая на вопрос как приказчик Гаврила принесет прибыль, найти место реализации товара по выгодной цене.
Гаврила на данном этапе является всего лишь исполнителем, но при желании из него вполне можно вырастить отличного сотрудника и даже приказчика (бизнес-ассистента), поскольку Гаврила уже начал сам задумываться о своей бизнес-роли и его вполне можно замотивировать размером оплаты его труда.
Гаврила – пример среднестатистического сотрудника, который может быть очень эффективным при обучении базовым навыкам и адаптации к бизнес-модели владельца компании.
Итог анализа этой поучительной притчи: любые действия сотрудника компании должны соответствовать его бизнес-роли и быть ориентированы на измеримый результат (продукт бизнес-роли) в рентабельной и масштабируемой бизнес-модели вашей компании. Если говорить о навыках сотрудников, которые обеспечат активное функционирование вашей бизнес-модели, то ключевыми в этом вопросе являются:
-
навык самостоятельного принятия решений и ответственности за них;
-
навык мыслить наперёд;
-
навык определения бизнес модели будущего (цели) и поэтапного плана её достижения с измеримыми показателями;
-
навык постановки задач с “продуктом задачи” и их контроля;
-
навык планирования, постановки даты и времени;
-
навык определения приоритетов задач на основе понимания текущей бизнес-модели и бизнес-модели будущего;
Все эти навыки в совокупности с действующей рентабельной бизнес-моделью компании дают ощутимые результаты.
Поделиться: