Долгосрочная стратегия развития бизнеса

24 марта 2023 15:00

// Стратегия развития бизнеса

Как выйти из операционных процессов собственного бизнеса, чтобы посвящать время тому, что нравится, вместо того, чему приходится?
Какие действия нужно предпринять сейчас, чтобы через 5 лет увеличить свой доход х10?
Как превратить действующий бизнес в компанию своей мечты, которая соответствует вашим ценностям?

На все эти вопросы отвечает ваша бизнес-модель будущего.

О том, как она работает и каких ошибок помогает избежать, раскроем подробнее в этой статье ниже.

Что такое бизнес-модель будущего и зачем она нужна?

Когда мы начинаем работать с клиентами, в 90% случаев их запрос звучит следующим образом: “Хочу увеличить обороты/масштаб бизнеса до такой-то суммы через столько-то месяцев/лет”. В этой формулировке и таится главная ловушка.

Почему?

Любой бизнес это живой организм, который состоит из тысячи, миллиона различных элементов, взаимосвязанных и зависимых друг от друга. И увеличения дохода без феноменальных изменений в бизнесе достичь категорически невозможно.

Представьте себе игру “Дженга” - если построить очень высокую башню из тех же дощечек, что есть сейчас, она непременно рухнет и разрушится до самого основания. Другое дело, если вы пригласите “архитектора”, который порекомендует сделать для вашей башни прочный фундамент и использовать дощечки более крупного размера, тем самым увеличив площадь каждого “этажа” и надежность строения.

Нельзя просто взять и масштабировать бизнес: в созависимой системе имеет значение каждое звено, каждая деталь, и именно бизнес-модель будущего помогает избежать критических ошибок и финансовых потерь.

Поэтому, говоря о масштабировании бизнеса, очень важно понимать и чётко видеть, какие глобальные перемены влечет за собой достижение какой-либо цели.

Бизнес-модель будущего — это подробная схема всех действующих бизнес-процессов и ресурсов компании с детально прописанными ролями для сотрудников, партнёров и клиентов.

Если вы чётко видите каждую деталь вашего бизнеса в будущем, как он работает изнутри, сколько сотрудников в каждом отделе и как они друг с другом взаимодействуют, поиск эффективных решений для развития бизнеса происходит очень быстро и легко.

Основные преимущества создания бизнес-модели будущего

Создавая бизнес-модель будущего, вы точно знаете, к чему вы стремитесь и какие шаги вам нужно предпринять. Но, кроме этого, есть еще ряд приятных “побочных” эффектов, которые значительно облегчат вашу жизнь и помогут быстрее создать процветающий бизнес вашей мечты.

Скорость развития

Когда ваша компания работает и развивается как единый живой организм, а все ресурсы направлены на конкретный результат, поставленные цели достигаются значительно быстрее, и сам процесс превращается в увлекательную игру. Только в такой вдохновляющей среде зарождаются и реализовываются самые смелые креативные идеи.

Отсутствие выгорания

Бизнес-модель будущего предполагает грамотное распределение ресурсов на весь период роста, а не “выживание” в режиме нон-стоп до полного выгорания. План перехода к глобальной цели учитывает текущие ресурсы компании и внешние обстоятельства.

Мотивированные сотрудники

Любая компания - это человеческий ресурс. А мечта любого собственника - целый штат замотивированных и вовлеченных сотрудников, которые разделяют ценности и миссию компании. Нанимать нужных людей, обучать их, правильно доносить ценность работы - все это тоже часть бизнес-модели будущего, которая формирует сильную мотивацию и желание стать частью чего-то большего у каждого члена команды.

Делегирование

Когда владелец бизнеса работает по 16 часов в сутки и с головой уходит во все внутренние процессы - это одна из самых распространенных проблем, с которой сталкиваются наши клиенты. Благодаря бизнес-модели будущего вы можете выйти из всех операционных вопросов и делать то, что хочется, а именно:

привлекать дополнительные ресурсы;
уделять время долгосрочной стратегии без горящих дедлайнов;
увлеченно заниматься любимым делом без рутины: если вы хотите быть просто шеф-поваром в собственном ресторане, будьте им!
не “цепляться” за каждого клиента, а иметь выбор, кому и как вы хотите продавать ваш продукт;
тратить свои выходные на семью, свои интересы и отдых, а не на бесконечные зум-встречи.

Конкурентное преимущество

При построении бизнес-модели будущего необходимо провести подробный конкурентный анализ, чтобы выявить слабые и сильные стороны продукта компании. А также, при необходимости, переупаковать его в то, что в большей степени отвечает требованиям целевой аудитории.

Бизнес-модель по Остервальдеру

С чего начать: действующая бизнес-модель

Методики создания бизнес-моделей

В зависимости от специфики деятельности и целей, которые преследует компания, концепции бизнес-моделей могут различаться.

Например, существуют бизнес-модели, где собственник рассматривает деятельность своей компании через финансовую призму или организационно-штатную структуру.

В первом случае построение бизнес-модели будет зависеть от таких составляющих, как капитальные вложения, расходы компании, прогнозы финансовых показателей и внешнее финансирование.

В случае же организационно-штатной структуры бизнес-модели собственник будет отталкиваться от количества сотрудников, необходимых для достижения определенных показателей.

Или, например, инновационная бизнес-модель, которую используют для деятельности, связанной с постоянно развивающимися технологиями: ее сущность заключается в том, чтобы постоянно обновлять бизнес-модель. Например, компания Netflix начинала с продаж DVD по почте, но когда интернет-трафик подешевел, то им пришлось срочно обновить свою бизнес-модель и перейти в онлайн.

Также рассмотрим классическую бизнес-модель по Остервальдеру, которая чаще всего применяется для больших стартапов и используется в целях привлечения крупных инвесторов.

Методика бизнес-модели по Остервальдеру состоит из следующих блоков:

Сегменты ЦА
Основные УТП
Каналы взаимодействия/сбыта
Отношения с клиентами
Источники доходов
Ключевые ресурсы
Ключевые партнеры
Структура издержек

Эта схема показывает, чем будет заниматься бизнес, каковы его продукты и каким образом собственник планирует получать прибыль. По сути данная бизнес-модель отвечает на вопрос “Что мы делаем, чтобы создать бизнес”.

Наша бизнес-модель будущего смотрит шире и отвечает на вопрос “Что, как, когда, где и зачем мы будем делать, чтобы масштабировать бизнес”. В основе нашей бизнес-модели лежит сильное управление и детально прописанные бизнес-роли.

Построение структуры бизнес-модели

Когда мы начинаем работать с клиентом, то весь его действующий бизнес разбирается на тысячи деталей, что позволяет нам определить емкость каждого ресурса и установить новые взаимосвязи между ними.

Например, ниже приведем ключевые составляющие бизнеса, которые мы рассматриваем и трансформируем:

Продукт/услуга: требуется ли переупаковка, расширение или, наоборот, сужение ассортимента, необходим ли бизнесу флагманский продукт. Помогаем провести конкурентный анализ в нише клиента.

Операционное управление бизнесом: кто входит в состав. Есть ли исполнительный, финансовый директора. Если в компании нет отдела управления, то первый шаг, который необходимо будет сделать - нанять бизнес-ассистента. В зависимости от ролей, которые ему будут назначены, бизнес-ассистент может решать операционные управленческие вопросы.

HR-процессы: функциональные роли каждого сотрудника и собственника, структура персонала. Подробная карта, которая описывает компетенции и задачи каждого человека в компании.

Клиенты: кто является конечным потребителем продукта/услуги. Расширяем или, наоборот, сужаем сегменты ЦА.

Маркетинг: подробно описываем продуктовую воронку и путь клиента к нашему продукту, с какими препятствиями он может столкнуться, что побуждает принимать конечное решение.

Реклама: какие каналы и какого размера бюджет используем, чтобы привлечь нужную ЦА в нужном количестве.

Продажи: как мы совершаем продажи, откуда ждем заказов, сколько их должно быть еженедельно/ежемесячно.

Производство: каким образом происходит исполнение услуги и работа с поставщиками.

Ценообразование: структура цены на наши продукты/услуги.

Работа с персоналом: как происходит процесс найма, онбординга и адаптации в компании, проходят ли новички обучение, как развивают soft skills.

Финансы: управленческий учет (доходы и расходы).

Партнеры: как внутренние, так и внешние, все, от кого зависит бизнес.

Масштабирование: через какую сферу мы планируем расширение бизнеса. Увеличение рекламного трафика, изменение продуктовой линейки или новая структура цены?

Владельческий контроль: стратегическое управление бизнесом согласно бизнес-модели будущего, оценка бизнеса и имущества на основе активов.

Юридическое обеспечение

Планирование (Тайм-менеджмент)

Работа с персоналом (подбор, адаптация, корпоративный университет (база знаний), развитие Soft Skills сотрудников)

Также в рамках действующей бизнес-модели мы прорабатываем совместно с клиентом такие аспекты, как правильное бизнес-мышление и тайм-менеджмент - наш опыт показывает, что именно здесь у собственников бизнеса часто возникают “пробелы”, которые в конечном счете оказывают негативное влияние на бизнес.

Крайне важно: учитывать и рассчитывать емкость каждой составляющей. Расширение только одной из них так или иначе приведет к негативным трансформациям в других частях.

Например, вы решили увеличить бюджет на рекламу и вместо 20 ежедневных лидов стали получать 200. При этом ваш отдел продаж, состоящий из двух менеджеров, не изменился и производство не расширилось - это значит, что текущая емкость данных составляющих не способна обеспечить обработку 200 заявок.

При создании бизнес-модели будущего мы уделяем очень большое внимание расчету емкости каждой из её частей. Упрощенно это выглядит так: для увеличения оборота компании в 2 раза клиенту требуется 100 лидов в день, которые обеспечат 3 сотрудника отдела маркетинга, обработают 4 менеджера отдела продаж, обучением и адаптацией которых будут заниматься 2 эксперта и 1 HR-менеджер на аутсорсе, всего требуется 6 курьеров и т.д. Наша бизнес-модель охватывает все процессы бизнеса.

Бизнес-роли и управленческий отдел - основа эффективной бизнес-модели

Одна из ключевых проблем большинства бизнес-моделей - отсутствие управленческого отдела и создания бизнес-ролей для каждого сотрудника.

Обычно предприниматели, прошедшие какое-либо обучение, бросаются с головой во внутренние бизнес-процессы: построение структуры отдела продаж, маркетинга, бухгалтерии и т.д. При таком подходе сами кадры - всего лишь побочный эффект реализации конкретных бизнес-процессов. И здесь кроется главная ошибка, потому что самая значимая составляющая и точка роста любого бизнеса - это сильная связка управления, кадров и самих процессов.

Любая система работает слаженно только в том случае, когда у каждого сотрудника, начиная от младшего помощника и заканчивая топ-менеджером, есть абсолютно прозрачный регламент действий и понимание его зоны ответственности.

Когда мы отталкиваемся не от самого бизнес-процесса, а от кадра, который отвечает за него, поиск, найм и адаптация лучших специалистов происходит легко и естественно.

Бизнес-роль — это набор полномочий, компетенций, ответственностей и регламентов взаимодействия с другими отделами, который реализовывает конкретный бизнес-процесс.

Управление - контроль реализации бизнес-ролей и их корректировка при необходимости.

Какие “боли” бизнеса закрывают бизнес-роли:

Делегирование: наличие формализованных бизнес-ролей позволяет легко заменить сотрудника в случае его болезни или отпуска.

Поиск и найм новых сотрудников: процесс происходит в разы быстрее благодаря наличию детализированного описания функционала каждого сотрудника.

Масштабирование: имея в наличии только одного HR-директора и формализованные бизнес-роли, расширение происходит очень быстрым и естественным путем.

Адаптация: также значительно увеличивается скорость данного процесса за счет того, что исключается потеря времени на какие-либо несогласованные действия, ошибки или конфликты на фоне выполнения задач.

Управление бизнесом: бизнес-роли это не просто описание должностных инструкций, а составляющие целой системы, которая работает как единый живой организм.

Подробно описывая бизнес-роли, можно избежать ошибок в управлении и финансовых потерь. Например, недавно для одного клиента мы перестраивали его отдел продаж и у нас получились очень интересные цифры: вместо того, чтобы нанимать четырех продажников, мы предложили нанять двух и добавить для них одного помощника. Расходы на персонал получились в разы меньше, а результат абсолютно идентичным: два специалиста и ассистент справлялись с объемом заявок так же, как четыре менеджера до этого.

Что такое бизнес-роли

Какие “боли” закрывает управленческий отдел:

Операционное управление, контроль и рутина: вам не нужно заниматься тем, чем не хочется и на что нет времени.
Минимизация рисков: когда управление работает регулярно, а не ситуационно в случае кризиса, вероятность наступления этого кризиса значительно снижается.
Систематизация: если бизнес-процессы уже работают, управление помогает собрать их в единую стратегическую цель.
Прозрачность: при постоянном управлении и контроле всегда есть понимание уязвимых процессов и возможность их усилить или устранить.
Стандартизация: управление помогает оптимизировать каждый бизнес-процесс за счет создания стандартных инструкций и регламентов.

Если вы являетесь владельцем бизнеса и уже достигли определенного профессионального и финансового уровня, но не знаете, какие шаги предпринять дальше для масштабирования - начните с создания сильного управленческого отдела и бизнес-ролей для каждого процесса. Только такая система будет всегда работать сама по себе и идти по нужному курсу.

Как масштабировать бизнес

Переход от действующей бизнес-модели к бизнес-модели будущего

Имея подробно описанные действующую бизнес-модель и бизнес-роли, вы можете поставить цель, которую хотите достичь через 5 или 10 лет.

Понимание того, что и как работает в вашем бизнесе сейчас, а также как будет работать через некоторое время, дает вашему бизнесу огромное преимущество, а именно: возможность масштабироваться со скоростью объективной реальности без лишних издержек, потерь и выгорания.

Все это возможно при построении бизнес-модели будущего и перехода к ней от действующей структуры.

Часто предприниматели видят масштабирование своего бизнеса через схему “От точки А к точке Б”. Но дело в том, что на самом деле точка Б - это всего лишь один из множества показателей конечной цели. Объясним на примере ниже.

Представьте, что вы работаете IT-специалистом. Точка А - ваша текущая работа и зарплата, а точка Б - зарплата в 3 раза выше. Вы ищете новую работу, исходя только из одной абстрактной точки Б, но ваши поиски не приводят к нужному результату.

Если же рассмотреть эту точку Б всего лишь как одну из множества вашей конечной цели, то вы увидите и другие точки, которые находятся рядом с ней и взаимосвязаны с ней: переезд в другую страну с более высоким уровнем жизни и зарплаты, владение иностранным языком, продажа своей квартиры для переезда, прохождение обучающих курсов и т.д.

Или возьмем другой пример. Рассмотрим точку Б как цель увеличить обороты и масштаб вашего действующего бизнеса в 10 раз. Если мы будем ориентироваться только на эту точку, то сразу возникают вопросы: какой путь будет самым верным и быстрым, как не ошибиться и случайно не разрушить то, что уже есть сейчас?

В случае же, когда мы представляем точку Б в виде десятков других маленьких созависимых друг от друга точек, то количество правильных вариантов достижения цели значительно сужается. Например, это может выглядеть так: увеличение масштаба компании в 10 раз, создание филиалов еще в 5 городах, привлечение инвесторов, изменение юридической формы организации и т.д.

Построение бизнес-модели будущего - это связка десятков точек в одну, которая позволяет реализовать вашу конечную цель с минимальными потерями и в нужном темпе. По сути это фильтр, который отбирает из множества вариантов всего несколько рациональных путей достижения цели.

Бизнес-модель будущего определяет не только будущую структуру вашего бизнеса, но и пути перехода к ней с учетом внешних факторов.

Кому подходит бизнес-модель будущего?

Каждому предпринимателю, который на определенном этапе развития бизнеса столкнулся со следующими проблемами:

Вам кажется, что вы достигли стеклянного потолка, ваш доход не растет и в настоящий момент вы не видите перспектив его увеличения. Вам хочется перейти на “новый уровень стеклянного потолка” и начать масштабироваться.
Ваши цели размыты или же у вас отсутствуют долгосрочные цели, вам трудно принимать управленческие решения.
Вы не можете выйти из рутинных процессов, работаете нон-стоп без выходных и отпусков, хотите уделять своей семье больше времени, но не понимаете, как это сделать.
Вы не знаете, как создать четкую систему управления, чтобы мотивировать и адаптировать сотрудников, избавиться от “текучки” и перестать терять лучших специалистов.
Вы боитесь повышать стоимость продукта/услуги, плохо знаете конкурентов и свою целевую аудиторию.
Вы устали все контролировать и бояться делегировать задачи, считая, что только вы сделаете все правильно. Вам не хватает управленческого состава и вы не знаете, что нужно делать самому, а за что нужно заплатить.
Вы боитесь нанимать умных сотрудников и не знаете, как с ними работать.
Вы не знаете, как выстраивать коммуникацию между отделами и урегулировать конфликты между сотрудниками.