Бизнес-модель организации

Для чего нужна бизнес-модель организации
Виды бизнес-моделей организации
Анализ текущей бизнес-модели организации
Разработка бизнес-модели организации: с чего начать
Управление бизнес-моделью организации
Итоги

Как разработать бизнес-модель и управлять ею

Представьте себе двух бизнесменов, которые в одно и то же время открыли автомойки. 

Первый предприниматель не продумал бизнес-модель, решив, что клиенты будут приходить “с улицы”. Он не просчитал доходность, поэтому, несмотря на то, что клиентов было достаточно, аренда помещения “съела” весь доход.

Второй предприниматель заранее продумал бизнес-модель и решил, что максимальную выгоду он получит от продажи франшизы. Франшиза - один из возможных вариантов бизнес-модели. Более того, на свои услуги он решил делать абонементы со скидками для постоянных клиентов. Абонементы - тоже бизнес-модель. 

Суть бизнес-модели организации

Бизнес-модель - описание того, как ваше предприятие зарабатывает деньги. По сути, она отвечает на следующие вопросы:

• Почему наше предложение лучше, чем у конкурентов?

• Как бизнес приносит прибыль?

• Как все бизнес-процессы компании связаны друг с другом?

В отличие от бизнес-плана, где рассчитываются рентабельность и издержки, бизнес-модель даёт понимание, по какой схеме бизнес будет окупаться и приносить доход. Построив бизнес-модель, предприниматель может проанализировать путь клиента и его потребности, чтобы минимизировать затраты. Например, у вас магазин одежды, и вы выяснили, что вашим клиентам было бы удобнее заказывать одежду онлайн с примеркой: такая бизнес-модель помогает сократить расходы на аренде помещения. 

Для чего ещё нужно построение бизнес-модели:

1. Перестройка бизнес-процессов. То, что позволяет вывести компанию из кризиса и буквально спасти убыточный бизнес. Например, в текущей бизнес-модели не хватает отдела проверки качества, благодаря которому можно было бы избежать негативных отзывов и, как следствие, снижения прибыли.

2. Адаптация к изменениям. Изначально Netflix занимался продажей DVD по почте, но после того, как Интернет стал более доступным, компании пришлось срочно менять бизнес-модель и разрабатывать новую, чтобы выжить в текущих обстоятельствах

3. Привлечение инвесторов. Инвесторы не будут вкладывать деньги в проект, не понимая, каким образом он будет приносить прибыль. Поэтому их необходимо убедить в востребованности продукта, а также представить понятное логичное описание всех бизнес-процессов. Это и есть бизнес-модель. 

Виды бизнес-моделей организации

Можно создать свою собственную бизнес-модель, а можно воспользоваться успешным опытом тех, кто уже опробовал её на себе, усовершенствовав и адаптировав под свою деятельность. Ниже представим основные бизнес-модели, которые используются большинством компаний.

1. Реклама. Эта бизнес-модель известна ещё со времен использования папируса и рекламных сообщений о продаже рабов. Со временем модель значительно усовершенствовалась и теперь используется практически во всех источниках контента - блоги на ютубе, журналы, электронные издания, сайты.

2. Комиссия. Также старейшая бизнес-модель, где посредник связывает продавца с покупателем за комиссию от сделки: риэлторская деятельность, биржи специалистов, рекрутинговые агентства.

3. Кастомизация. Многие компании, продавая услуги или товары, делают акцент на индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, магазин одежды предлагает услуги по пошиву на заказ, а туристическое агентство, вместо стандартного турецкого all inclusive, делает кастомизированный тур по самым красивым местам средиземного побережья.

4. Прямое производство. Вы производите товар и продаёте его напрямую без каких-либо посредников, тем самым выстраивая более честные и прямые отношения со своими клиентами.

5. Франшиза. Эта бизнес-модель наиболее распространена в ресторанном бизнесе. В данном случае вы просто продаете доступ к своей бизнес-модели, которую сами и разработали.

6. Freemium. Вы предоставляете основной продукт бесплатно, взимая плату с дополнительных услуг. Например, сервисом Canva можно пользоваться бесплатно, но для создания более продвинутых презентаций или использования крутых png-файлов придётся оплатить подписку.

7. Подписка. Бизнес-модель большинства приложений: получаете временный бесплатный доступ, а по его истечении всё-таки придется заплатить. Другой пример - Netflix.

8. Лизинг. По сути это сдача в аренду дорогостоящих товаров, которые клиенту невыгодно покупать, так как нужны они лишь на время. Например, строительная техника или транспорт.

9. Low-touch. Бизнес-модель с изначально низкой стоимостью товаров или услуг, при которой за дополнительное обслуживание нужно будет доплатить. Примеры такой бизнес-модели: IKEA, “Победа”.

10. Маркетплейс. Торговая площадка, которая позволяет продавцу выставлять свой товар или услугу. В отличие от посредников, маркетплейсы зарабатывают не только на сборах с покупателя и продавца за сделку, но также и на рекламе. Например, Ticketland, Airbnb, Ярмарка мастеров и т.д.

11.  “Бритва и лезвие”. Смысл данной бизнес-модели заключается в продаже основного продукта по небольшой стоимости, но основная прибыль предполагается с “подсаживания” клиента на последующие комплектующие. Покупая бритву определённого бренда, вы будете постоянно покупать лезвия для неё. 

12. “Бритва и лезвие наоборот”. В этом случае компания продаёт дорогостоящий товар и развивает продажи дополнительных продуктов или услуг. Например, iPod и iTunes.

Анализ текущей бизнес-модели организации

Представьте, что ваша компания занимается подбором персонала. Вы начали свою деятельность ещё 20 лет назад, и ваша бизнес-модель приносила стабильный высокий доход, но только потому, что ниша была свободной. 

Прошло 20 лет. И если раньше ваш бизнес чувствовал себя максимально комфортно как одинокий пассажир в вагоне метро, то сейчас ему приходится существовать в условиях час-пика при переходе с Боровицкой. 

Реальность изменилась, ваша бизнес-модель больше не действует. 

Чтобы проанализировать, что работает не так, проанализируйте ваш бизнес по нижеприведенным критериям.

• Рынок. Насколько велик и стабилен ваш рынок? В начале 2022 года многие российские рекрутинговые агентства потерпели крах, потому что потеряли международных партнёров, которые были чуть ли не единственным источником дохода. Рынок изменился, и они не успели вовремя перестроиться. 

• Уникальность. Насколько ваша бизнес-модель уникальна и чем она отличается от ваших конкурентов? Может быть, ваша рекрутинговая компания работает не только за комиссию, как остальные компании, но также может предложить услуги по обучению рекрутеров.

• Рентабельность. Насколько прибыльна и привлекательна ваша бизнес-модель для инвесторов. Представьте, что завтра вам нужно продать вашу компанию. В чём её привлекательность, почему инвесторы должны выкупить именно вас?

• Способ масштабирования. Есть ли пути и способы масштабирования, чтобы увеличить обороты? Каким образом ваше рекрутинговое агентство может перейти на новый уровень: создание филиалов, продажа франшизы, переупаковка продукта, дополнительные услуги?

• Стоимость и эффективность. Насколько компания эффективно использует свои ресурсы и какие основные затраты необходимы для её функционирования? Если 90% ваших клиентов приходит по сарафанному радио, нужно ли ежемесячно “сливать” бюджет на рекламу, которая не работает? Используйте метрики эффективности, чтобы понять, насколько текущие траты необходимы вашей компании.

• Конкурентоспособность. Как компания конкурирует с остальными игроками на рынке и сохраняет свою конкурентоспособность? Например, ваше рекрутинговое агентство может заниматься исключительно подбором IT-кадров или специалистов в области маркетинга, тем самым сузив свою нишу, но заполучив конкурентное преимущество. 

• Спрос. Насколько востребованы продукты и услуги, которые предлагает компания? Проанализируйте рынок труда: какие специалисты сейчас востребованы больше всего. 

Оценив вашу бизнес-модель по данным параметрам, вы поймете её дальнейшие перспективы и возможности на рынке.

Разработка бизнес-модели организации: с чего начать

Создание бизнес-модели начинается с ответа на три главных вопроса:

• Что нужно, чтобы создать продукт или услугу? Например, не только собрать команду рекрутеров, но еще обучить их и создать систему мотивации.

• Сколько денег можно заработать, как ваша услуга будет монетизироваться? Посчитайте стоимость каждого вашего рекрутера, какое количество вакансий в месяц он будет закрывать, какую прибыль ожидаете.

• Как ваш продукт будет продвигаться и сколько денег на это может потребоваться? Подготовьте бюджет для разных каналов, чтобы в итоге понять, какой из них наиболее эффективный.

Чтобы построить бизнес-модель, которая отвечает на эти вопросы, чаще всего используется шаблон Остервальдера. Ниже приведём, из каких частей состоит концепция любого бизнеса, которые вам предстоит подробно описать.

Сегменты потребителей. Чем лучше предприниматель знает своих клиентов, тем более ценным будет для них продукт или услуга. Например, услуги по подбору IT-персонала будут интересны, в первую очередь, крупным банкам, в сфере образования, государственном секторе и т.д.

Ценностные предложения. В чём нуждается ваша целевая аудитория, какие проблемы вы решаете с помощью предоставления своих услуг? Автоматизация бизнеса клиентов или обеспечение безопасности?

Каналы сбыта. Как ваша компания взаимодействует с клиентами и как доносит смысл вашего ценностного предложения? Сайт, соц.сети, холодный обзвон?

Отношения с клиентами. Как вы привлекаете своих клиентов и удерживаете их? Нужна ли вам на сайте круглосуточная служба поддержки или же общение будет строиться через переписку в мессенджере?

Источники дохода. Их может быть несколько. Например, “закрытие” вакансии и выплата клиентом комиссионных, обучение сторонних рекрутеров на онлайн-курсе, выездные корпоративные тренинги. Подумайте, как еще может ваша компания зарабатывать.

Ключевые ресурсы. Сюда входит всё, что есть у вашего бизнеса: физические, интеллектуальные, человеческие ресурсы. Например, команда квалифицированных специалистов, бренд-бук, начальный бюджет.

Ключевые процессы. Опишите те процессы, которые создают вашу услугу и реализовывают её на рынке, а также решают проблему клиента.

Ключевые партнёры. Может быть, ваша бизнес-модель не включает траты на обучение рекрутеров и у вас есть партнёр, который берет их повышение квалификации на себя.

Структура издержек. Этот пункт заполняется в последнюю очередь, потому что после описания всех предыдущих вы будете понимать основные расходы. Опишите, на что уходят деньги и какие статьи расходов самые затратные. 

Важно понимать, что бизнес-модель - это не бизнес-план. Это схема, которая позволяет понять, как бизнес будет зарабатывать и что для этого нужно. Здесь не нужно подробно анализировать рынок и детально просчитывать все расходы и возможные доходы. 

Управление бизнес-моделью организации

Выбор метода управления бизнес-моделью организации напрямую зависит от самой бизнес-модели. Ниже рассмотрим самые распространенные варианты, которые используются большинством компаний.

Административно-хозяйственный метод управления. Такая модель управления чаще всего используется на заводах и в государственных секторах. Вся концепция управления представляет собой набор инструкций, которые передаются сверху вниз. Это “красные” компании, где решения принимаются исключительно ключевыми руководителями, здесь нет места либеральному общению. Весь процесс работы построен на тотальном контроле.

К минусам такого метода относят отсутствие мотивации у сотрудников: работа выполняется ради самого процесса, а не результата.

Функциональный метод управления. Это самый распространенный метод, который используется в большинстве современных компаний. Управление бизнес-моделью осуществляется посредством делегирования полномочий и ответственности через выполняемые функции. То есть, сотрудники объединяются в отделы и подразделения по принципу схожести выполняемой работы с чёткой вертикальной иерархией.

Минусы метода: большие сроки принятия решений из-за сложной структуры и иерерахии, низкая гибкость к изменениям и непродуктивная конкуренция между отделами.

Проектный метод управления. Такой метод управления бизнес-моделью чаще всего используют IT-компании. В этом методе есть цели, сроки, метрики, ролевая структура. 

Минусы: частая нехватка ресурсов и бюджета (если компания небольшая).

Процессный метод управления. Применяется редко, но в настоящий момент это метод является самым эффективным. В этом случае компания рассматривается не в виде отделов с сотрудниками, а конкретных процессов, которые необходимы для достижения определённых результатов. 

Из минусов можно выделить только большой объем предварительной работы для внедрения системы. 

Итоги

Построение бизнес-модели организации - важный этап как при открытии нового бизнеса, так и для улучшения текущего. Это то, что помогает стартапам найти инвесторов, спасти увядающий бизнес, а также избавиться от неопределенности - что будет завтра, послезавтра и послепослезавтра. Для грамотного построения бизнес-модели пользуйтесь помощью наставников и консультантов, чтобы уберечь себя от ошибок и минимизировать риски.