Рассмотрим эти причины подробнее в таблице ниже.
Бизнес все больше переходит на работу в онлайн. Для бизнеса в интернете его витриной является сайт (интернет-магазин, страница в социальных сетях). Поэтому сопоставим работу с клиентами через сайт и через обычный магазин. Правила здесь работают одинаковые.
|
Сайт, интернет-магазин |
Магазин, точка |
||
|
1. Нет четкого управления бизнес-процессами |
Отсутствие системно-процессного подхода и показателей, по которым оценивается бизнес-процесс. Нет четких измеримых требований, не определен средний чек, нет четкого ТЗ на процесс, не определены ключевые потребности потребителей, технические условия на продукцию и/или услуги. Высокая текучка кадров. Когда нет чёткой технологии для выполнения работы, мотивация в лучшем случае даёт нестабильный результат. Должны быть определены: ключевые показатели эффективности (kpi), регламенты, длительность производственного цикла, сезонность, сроки поставки, средний чек продукта, стоимость продукта, конверсии, скорость обновления ассортимента, сколько должно быть заявок и посетителей в месяц, сколько должно быть сделок, сколько заявок бизнес может обработать, как менеджеры должны обрабатывать заявки, сколько должен приносить каждый сотрудник. Если нет прописанных вами бизнес-процессов, то бизнес-процессы будут созданы культурой (обычаями) страны, в которой вы ведете бизнес. |
||
|
2.Неэффективная реклама |
Компания стоит на месте в развитии, ее продукция или сайт малоизвестны. О компании и ее продукции нет информации на Интернет-ресурсах: их не обсуждают, ими не интересуются, о них не пишут. Сайт не занимает заметных позиций в поисковой выдаче. Не составлен портрет покупателя, не подобраны продающие целевые запросы. |
Для того чтобы поток посетителей стабильно рос, нужны соответствующие условия: реклама, продуманные сценарии входа и выхода и удобная внутренняя структура. Должна быть определена целевая аудитория, выделены и правильно поданы конкурентные преимущества компании. |
|
|
3. Посетители не превращаются в клиентов |
Плохое юзабилити сайта: у посетителей нет желания вступить в коммуникацию, неудобно связаться с компанией. Нет четкого ТЗ на разработку и поддержание сайта в рабочем состоянии, в результате сайт непривлекательный, неудобный и не побуждает к взаимодействию с продавцом. Даже большой наплыв посетителей бесполезен, если они не превращаются в клиентов. То есть не совершают нужных вам действий на сайте. Это называется «конвертацией». |
Примерно 68% людей уходят из магазина и больше в него никогда не возвращаются из-за плохого обслуживания. Остальные 32% уходят из-за того, что их отталкивает внутренняя обстановка: узкие проходы, тусклое освещение, неприятные запахи, плохое качество продукции, выкладка и т.д. Поэтому важно уделить внимание внутренней обстановке магазина, и главное, процессу общения продавца с клиентом, создать четкие инструкции (что должен делать продавец, когда заходит посетитель). |
|
|
4. Отделы поддержки и продаж теряют клиентов |
Добытые с трудом клиенты не довольны работой менеджеров. Но сколько сил и средств стоит входящий звонок от потенциального покупателя? Почему ваши менеджеры легко теряют заказы? Покупатели не могут дозвониться, получают запоздалые, неполные или не получают вовсе ответы на письма, сталкиваются с некомпетентностью. Менеджер не предлагает аналог, не информирует об услуге подробно из логики запросов клиента. |
Покупатели сталкиваются с грубостью, или игнорированием. Ваши сотрудники не знают за какие результаты отвечают, не понимают разницу между «оплатой труда», «оплатой результатов труда» и «оплатой результатов». Для того чтобы клиенты не терялись менеджерам нужно использовать методики повышения продаж. |
|
Если бизнес не растет, значит у вас неправильная стратегия
Если у вас все и всё делают замечательно, можно начинать нервничать: вы перестали собирать информацию от конкурентов, вы перестали развиваться, … Что еще вы перестали делать?
Лучшие компании реагируют очень редко, потому что они делают свою работу, знают тренды, планируют свои шаги.
Залог успешного предпринимателя – стратегическое мышление в управлении. Стратегическое мышление – это то, что у вас остается, когда судьба заставляет в очередной раз выкинуть в корзину ваш, так называемый, стратегический план. Главное не планы, а способность работать с вашей жизнью и вашей организацией в стратегическом ключе.
Одна из задач стратега: управление скоростью изменений. Нет стратегии, значит, нет направления движения.
Знать, что делать – стратегия. Знать, как делать – тактика. Делать оперативные действия.
Стратегия не строится на фрагментарном анализе. Стратегия нужна, если есть конкурентный рынок, чтобы отличаться и быть лучше конкурентов. Рентабельность компании контролируют конкуренты. Нужно уметь отличать анализ, который проводится для подтверждения субъективного мнения или старого опыта.
Как создать правильную стратегию
- Усилить позицию компании относительно конкурентов с допустимыми издержками.
- Создать ключевые факторы успеха для конкурентного превосходства.
- Определить требование каждого сегмента рынка. Это позволит сделать продукт дешевле и оптимально под каждый сегмент.
Ответьте на вопросы:
- Что в вашем бизнесе является точкой (единицей) роста?
- Вы знаете, куда нужно прикладывать максимум усилий для развития бизнеса?
- У вашей компании есть Маркетинговая стратегия? Она приносит результаты?
Ассоциация «Бизнес Репетитор» помогает устранить все факторы, которые не дают увеличить продажи. Запишитесь на индивидуальную программу наставничества.
Учим управлять системно, даем инструменты увеличения прибыли.
